Segmento PyME: oportunidad para el ecosistema TIC

Por Alejandro Vargas González

Publicado en julio 22º 2025

En el sector TIC en México es común que cuando las perspectivas de crecimiento del mercado se ven retadas, los estrategas de negocio volteen a ver a las PyMEs como oportunidad, ya que hay alrededor de 5 millones de empresas y emplean a 50% de los trabajadores a nivel nacional.

Consecuentemente se plantean metas para el segmento, los equipos de marketing lanzan campañas en conjunto con el ecosistema de socios, adaptan el portafolio esperando tickets promedios pequeños; sin embargo, pasados algunos meses, los resultados están muy por debajo de las expectativas, los vendedores no logran dar con el mensaje adecuado y priorizan atender oportunidades más grandes, los equipos se fatigan y finalmente, después de algunos ajustes, la iniciativa para las PyMEs queda archivada.

Select reconoce la complejidad de participar en el segmento PyME, si bien son millones de compañías, representan sólo 22% del presupuesto TIC en el país, mientras que el restante 78% lo tienen las agencias del gobierno y las grandes empresas, debido a que el poder de compra de una empresa pequeña y mediana es mucho menor, y sus necesidades de tecnología son diferentes.

De acuerdo con los datos del modelo de la demanda de Select, una microempresa (1 hasta 10 empleados) destina anualmente $6,700 pesos para tecnología, básicamente para conexión a internet, y tal vez para la mensualidad de un equipo móvil de gama baja. Éste es el segmento más poblado, con alrededor de 4.8 millones de micros, sin embargo, su capacidad de compra está muy por debajo de cualquier umbral, salvo de los operadores de telecomunicaciones, quienes además de sus planes de conectividad, cuentan con suficiente dispersión geográfica para llegar a un número significativo de microempresas.

El siguiente peldaño son las pequeñas empresas (11 a 50 empleados), cuyo poder de compra es de $116 mil pesos al año (aproximadamente $6 mil dólares) por empresa, con necesidades más robustas tanto de conexión, como de sistemas para el día a día: contabilidad, finanzas, compras, pedidos. Es de notar que, de las 252 mil pequeñas empresas en el país, la mayoría son de giros relacionados con educación, hotelería, restaurantes, salud y comercio, por lo que cualquier estrategia debe considerar la entrega de aplicaciones de estas verticales, ya sea en esquemas de suscripción o bundles con hardware y servicios incluidos.

Y finalmente, las medianas empresas (51 a 250 empleados) representan la mayor oportunidad del segmento, con un potencial por cuenta de $1.5 millones de pesos o casi $76 mil dólares al año. En este mercado es común encontrar mayor competencia de proveedores especializados para procesos de negocios de empresas, ya que se apoyan en la tecnología para profesionalizar la operación, ya sea con ERPs, aplicaciones de colaboración y por supuesto, también contratan servicios de desarrollo de software a la medida, e incluso consultorías para optimizar las funciones de TIC. Los giros predominantes en el segmento mediano son manufacturas, constructoras, comercio, transportes, entre otros.

Imagen 1: Presupuesto TIC por tamaño de empresa

De este modo, es importante dejar atrás la visión de que las PyMEs son una masa homogénea de empresas dispuestas a destinar recursos a tecnología; es necesario reconocer a profundidad cada segmento y las necesidades de los diferentes giros al anterior, para desarrollar un negocio escalable y rentable.